2009年春，網(wǎng)易企業(yè)郵局有些動作，截個圖，很經(jīng)典的銷售策略，壓根就沒打算賣“標準版”，甚至讓你覺得，買、賣的人是傻子……

再說個經(jīng)典的例子，大家可以用關鍵詞搜“報告，電子版，紙介版，價格”，隨便貼幾個例子，你發(fā)現(xiàn)了什么：

《2009-2012年火力發(fā)電行業(yè)深度評估及市場調(diào)查研究發(fā)展分析報告》：紙介版7200元、EMAIL電子版7800元、兩個版本8000元。

《2008年中國羊剪絨市場行情分析報告》：7900元(紙介版)、8500(電子版)、9000(紙介版+電子版)。

想一下，買最便宜的紙介版是不是很難受？買電子版吧，隨便打印一下也就有紙介版了。而雙版的價格遠遠低于前兩種版本的價格之和，考慮到產(chǎn)品特性，對于絕大多數(shù)不是花自己錢的購買決策者來說，是不是誘惑也很大？每個報告的定價一定是這三種同時擺出來給你看的，不管少了哪一種，味道好像都不對了，呵呵。

回歸正題，我覺得產(chǎn)品的版本細分有兩類。

一種是做功能區(qū)分，打細分市場，這個同學們都會比較熟悉一點，比如筆記本的高中低端產(chǎn)品，手機的各種型號，不用多說。

另一種是為了促進銷售，利用消費者心理，純策略性的做出“炮灰版”，完全是和你玩虛的，常有手法如下：

 ?  有在原有版本的基礎上，添加一些雞肋做一個價格高出很多的“高價炮灰”，讓消費者覺得那個真正想賣的版本特別實惠。一個特殊的例子就是在“搶市場而非賺錢”的目的指引下，主推免費版的同時還放出一個其實并不想賣的付費版本，以保持免費版的價值感（當然保持免費價值感的方法還有很多，比如gmail初期邀請的“饑餓營銷”）。另有一種類似的策略屬于技術性炫耀，比如汽車廠商的概念車，顯卡廠商的不成熟的發(fā)燒版本，可以讓用戶心理滿足以提高忠誠度。

 ?  刪掉核心功能做一個價格稍低的“低價炮灰”，反正就是要讓用戶覺得他要是買那個便宜的版本就是SB，而商家推出這個便宜的版本更是腦袋被門擠了，從而滿心歡喜的、好似占了多大便宜似的趕緊買下那個價格稍高的、我們真正想賣的產(chǎn)品。例子很多，如本文開始的那個圖，又如行業(yè)報告的紙介版，再如星巴克的“大杯”、“超大杯”。

這些策略其實是和用戶玩了一個心理游戲，很多人購物時不會對功能、價格做理性分析，在乎的是“相對實惠”、“感覺劃算”。那么為其營造一個可選擇局部相對最優(yōu)的購買環(huán)境，樹立一個性價比不高的炮灰版本讓用戶“拋棄”，使其產(chǎn)生“比較”后，通過智力活動“自由選擇”的快感，大家開心，何樂而不為。

有一點一定要注意，做“炮灰版本”的成本要足夠低，這個策略才是靠譜的?；仡櫼幌律厦鎺讉€例子，都是這樣，而這樣的產(chǎn)品往往都是“虛擬”的，所以互聯(lián)網(wǎng)、軟件行業(yè)會特別適用，反之如手機就比較難用“炮灰版”的策略。

最近手頭的一些產(chǎn)品，也在考慮是不是搞出一些炮灰來促進銷售，這篇算作思路的整理。一直覺得做互聯(lián)網(wǎng)、軟件的同學應該好好了解傳統(tǒng)行業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)上百年，而互聯(lián)網(wǎng)總共才10多年，所以傳統(tǒng)行業(yè)有很多非常成熟的套路值得我們學習。現(xiàn)今的各種創(chuàng)新，已經(jīng)很難有突破性的了，往往是整合性的，所以行業(yè)、產(chǎn)業(yè)交叉是很好的突破口，最近看了《美第奇效應》，說的就是這個事情。

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該文章出自《iamsujie的產(chǎn)品設計》,原文鏈接：http://iamsujie.com/2000/2012/