問(wèn)題的關(guān)鍵在于，很多傳統(tǒng)行業(yè)老板就是把電商看成一個(gè)銷售渠道，不然做什么電商呢？抱著這樣的心態(tài)去做電商，焉能不?。?！

前段時(shí)間兩個(gè)電商大佬就傳統(tǒng)行業(yè)要不要裁撤電商部門隔空過(guò)招，這個(gè)問(wèn)題引起了人們的廣泛討論。我的思緒一下子飄到了2011年，當(dāng)時(shí)老板正在搞一個(gè)創(chuàng)業(yè)工程，他在全國(guó)各個(gè)省份招兵買馬，把工廠里生產(chǎn)的產(chǎn)品分銷到各個(gè)藥店中去，各個(gè)地方的辦事處除了省區(qū)經(jīng)理、內(nèi)勤（兼著財(cái)務(wù)）發(fā)工資，其他所有的業(yè)務(wù)人員都是“創(chuàng)業(yè)”，靠業(yè)績(jī)拿提成，促銷員更是賣貨結(jié)現(xiàn)款。最令老板頭疼的不是產(chǎn)品質(zhì)量（一個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)品能生存了十多年，質(zhì)量不會(huì)有硬傷），也不是業(yè)務(wù)人員管理問(wèn)題（盡管老板每次開(kāi)會(huì)都是向各種辦法鞭策隊(duì)伍），而是在網(wǎng)上買貨的現(xiàn)象屢禁不止。為什么要嚴(yán)防網(wǎng)絡(luò)銷售呢？

這還得從傳統(tǒng)的銷售模式說(shuō)起！無(wú)論是電商還是門店，產(chǎn)品達(dá)到消費(fèi)者手上的價(jià)格是一樣的，但是傳統(tǒng)銷售渠道是要層層提成的。比如市場(chǎng)價(jià)是100元的醫(yī)療器械產(chǎn)品，出廠價(jià)是15元，到大區(qū)手上是30元，到地級(jí)是50元，到縣級(jí)是60元，最后到業(yè)務(wù)員手上是80元，流通到消費(fèi)者手上才最終是100元。有的中間的環(huán)節(jié)會(huì)少些，那賺的更多點(diǎn)，也會(huì)更辛苦些，或者加派更多人手去跑，每一層要賺到這些錢，又必須懂得投入，各處連鎖店、給藥店、甚至給營(yíng)業(yè)員都得打理妥當(dāng)。也就是說(shuō)，在傳統(tǒng)營(yíng)銷的精髓之處在于，要把各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)點(diǎn)（或所謂的“價(jià)值鏈”）設(shè)計(jì)到位，讓大家都有錢賺，這個(gè)產(chǎn)品才能順暢的傳遞到消費(fèi)者手上。

老板大概也嫌這個(gè)流程太長(zhǎng)，底層的積極性沒(méi)有調(diào)動(dòng)起來(lái)，又策劃一個(gè)現(xiàn)在看來(lái)也非常天才的想法，讓底層業(yè)務(wù)人員以底價(jià)形式到公司拿貨，沒(méi)錢，怎么辦？公司給你貸款，你只要辦一張信用卡在公司，公司不怕你賴賬；要沒(méi)有拿貨的話，直接刷信用卡，到了規(guī)定期限沒(méi)有賺到錢還款，公司給你還。我們做市場(chǎng)的當(dāng)然也是搖旗吶喊，宣傳靠業(yè)績(jī)說(shuō)話，不拿工資才是真正的創(chuàng)業(yè)。漸漸地，我發(fā)現(xiàn)省區(qū)經(jīng)理們向總部打報(bào)告最多的，是天貓或者淘寶店上又出現(xiàn)了公司產(chǎn)品，這屬于一級(jí)警備，因?yàn)檫@叫“竄貨”，比如廣東的業(yè)務(wù)員拿到貨之后掛在網(wǎng)上買，這有問(wèn)題嗎？沒(méi)有?。〉邶埥南M(fèi)者買到了，你這不是搶了黑龍江業(yè)務(wù)員市場(chǎng)嗎？你讓黑龍江市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員怎么想呢！于是，公司層面出動(dòng)力量去追查，派人到網(wǎng)上去買貨，拿回來(lái)掃激光碼。做過(guò)傳統(tǒng)銷售的都知道，為了地方之間竄貨擾亂市場(chǎng)，會(huì)在每個(gè)產(chǎn)品上打上獨(dú)特的激光碼，以便于在進(jìn)行追查該貨物流向那一區(qū)域的市場(chǎng)。

是不是覺(jué)得很累，其實(shí)我還只說(shuō)了大略。有一回，我曾一次提報(bào)上建議分出一款產(chǎn)品做電商，被老板嚴(yán)重警告：“這樣做會(huì)沖擊渠道！”老板最為得意的就是，除了港澳臺(tái)以后，全國(guó)都有辦事處，每次各省經(jīng)理開(kāi)碰頭會(huì)，一個(gè)省一個(gè)省派代表發(fā)言，立刻油然而生一種公司規(guī)模龐大的自豪感。

2013年我離開(kāi)了那家公司，聽(tīng)?zhēng)讉€(gè)市場(chǎng)同事說(shuō)，他們還是在這種模式中打轉(zhuǎn)，中間嘗試了去走醫(yī)院渠道，但產(chǎn)品資質(zhì)欠缺，要做進(jìn)醫(yī)院是比OTC市場(chǎng)更大的利益鏈投入，你懂得。他們還去嘗試了一些小診所，在醫(yī)藥圈中叫“第三終端”，在2015年的時(shí)候，我才聽(tīng)說(shuō)他們終于覺(jué)醒，在全國(guó)招募微商（在朋友圈里擺地?cái)偅?，但微商風(fēng)口早已過(guò)去。

以上我啰嗦了這么多，是想用我切身經(jīng)歷告訴大家：

馬云所主張的“電商不只產(chǎn)品銷售的一個(gè)渠道，更是另一種思維方式”，這句話是沒(méi)有錯(cuò)的，因?yàn)殡娚痰匿N售渠道和傳統(tǒng)渠道是相互牽扯的，電商是沒(méi)有地盤的，它不爭(zhēng)一城一池，而是要更有效率、更加便捷去滿足消費(fèi)者。盡管由于電商越來(lái)越發(fā)達(dá)，商戶資源越來(lái)越豐富，反而使得網(wǎng)上商品競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，大家都得去開(kāi)直通車買資源位、引流量，盡管電商的錢不好賺，但電商相對(duì)于傳統(tǒng)銷售渠道來(lái)說(shuō)，是更高維度的營(yíng)銷。

這種判斷在我進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)之后愈發(fā)深刻的感觸到。為了備戰(zhàn)大促，我也曾去倉(cāng)庫(kù)協(xié)助發(fā)貨，團(tuán)隊(duì)輪流干著裝件、分配、包裝、打訂單、貼單、發(fā)貨中的某個(gè)環(huán)節(jié)，全國(guó)各地的訂單信息在我眼前掃過(guò)，來(lái)不及細(xì)看，只能機(jī)械地重復(fù)操作，但仍能夠看到在熟悉的城市的某個(gè)方位的消費(fèi)者的貨品，此刻就在你的手中，那一刻真是一種心靈的震撼；也只有在傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)無(wú)比苦悶、又找不到出路的人才能體會(huì)。

近年來(lái)，傳統(tǒng)行業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型做電商，特別是總理提“互聯(lián)網(wǎng)+”之后，更是如蟻之附，前赴后繼，但我覺(jué)得這種轉(zhuǎn)型潮中存在兩種常見(jiàn)誤導(dǎo)：

一是覺(jué)得電商只是另一個(gè)渠道，趁著消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的熱情分一杯羹，雞蛋總不能放在一個(gè)籃子里，基本上第三方的電商平臺(tái)全部都上。

另一個(gè)就是想依托既有的企業(yè)實(shí)力，再起一個(gè)新的電商網(wǎng)站，找到CTO、COO后之后，老板掛帥御駕親征當(dāng)CEO，然后準(zhǔn)備阿里、京東那樣的巨頭干仗。

前者，就是劉強(qiáng)東所說(shuō)的，你就別忙活的，把產(chǎn)品交給我，我給你們自營(yíng)。后者，就是馬云所說(shuō)的，電商還是要做滴，還不如來(lái)阿里巴巴，消費(fèi)者都在這。問(wèn)題的關(guān)鍵在于，很多傳統(tǒng)行業(yè)老板就是把電商看成一個(gè)銷售渠道的啊，不然做什么電商呢？抱著這樣的心態(tài)去做電商，焉能不??？

關(guān)于傳統(tǒng)行業(yè)做電商，我覺(jué)得不能夠再盯著電商過(guò)去取得的成績(jī)，不只去學(xué)他們成功的經(jīng)驗(yàn)，還要看電商發(fā)展的趨勢(shì)。當(dāng)今營(yíng)銷大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，即使是電商圈內(nèi)也是一年幾個(gè)樣。大電商時(shí)代的野蠻生長(zhǎng)期已過(guò)去了，不可能再出現(xiàn)一個(gè)阿里，或者京東了；傳統(tǒng)行業(yè)想要做電商，只能做小而美、垂直類電商，并且還要保證用戶活躍度不必平臺(tái)類電商的單品類差。如何才能有活躍度呢？一個(gè)是討年輕人喜歡，別端著一副高大上的架子，要有“互聯(lián)網(wǎng)氣味”。另一個(gè)是要“強(qiáng)需求”，一定是那個(gè)特定的群體高度關(guān)注的、舍此不可的產(chǎn)品，比如母嬰類跨境電商做奶粉就符合這個(gè)特點(diǎn)；類似的剛需領(lǐng)域還有很多，結(jié)合自己擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)總能找到。

還需要特別注意的現(xiàn)象是，在如今的電商又出現(xiàn)了兩種分流：一個(gè)電商的“本地化”，一個(gè)電商的“社群化”。

前者是團(tuán)購(gòu)、O2O，其實(shí)也是用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賺錢，屬于電商的支流，團(tuán)購(gòu)是從本地的吃喝玩樂(lè)高頻小額消費(fèi)切入，O2O是從本地的各個(gè)生活消費(fèi)場(chǎng)景切入；那些之前做傳統(tǒng)渠道和門店的傳統(tǒng)行業(yè)就想來(lái)分一杯羹，但是缺乏“電商基因”，沒(méi)有辦法融合到一起去，去年O2O的慘淡局面，大家也看到了，當(dāng)然O2O的問(wèn)題比較復(fù)雜，這只是原因之一。

后者“社群化”，比如微博紅人電商直接用轉(zhuǎn)化有黏性的粉絲去淘寶店衣服，淘寶頭條、蘑菇街、貝貝網(wǎng)等均在“社交+電商”上下功夫，購(gòu)物已從一件很嚴(yán)肅認(rèn)真的事情，變得越來(lái)越好玩,網(wǎng)購(gòu)變得越來(lái)越“輕”，越來(lái)越娛樂(lè)化，基于好感進(jìn)行交易，而網(wǎng)紅天價(jià)的交易額和銷貨能力，令很多傳統(tǒng)行業(yè)甚至傳統(tǒng)電商也嘆為觀止，這表明時(shí)代已經(jīng)翻篇了。無(wú)論是“本地化”和“社群化”都是電商已經(jīng)全面浸潤(rùn)消費(fèi)、年輕人群迅速拉動(dòng)消費(fèi)升級(jí)的產(chǎn)物，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)他們都屬于“微電商”。

在如日中天的微電商和電商小英雄時(shí)代，服務(wù)好自己的客戶，只要不掉隊(duì)就行，抱著這樣的心態(tài)去做反而不至于砸鍋賣鐵，更沒(méi)有必要跟風(fēng)，迷失本心。