引導(dǎo)客戶(hù)是個(gè)細(xì)活，也有不少設(shè)計(jì)師認(rèn)為這就是商務(wù)人員的工作，其實(shí)在今天的商業(yè)合作關(guān)系中，設(shè)計(jì)師早就被拎出來(lái)作為pre-sales的擋箭牌了，因此行業(yè)的壓力迫使我們需要掌握一些商業(yè)溝通和合作的技巧。

那么為什么要引導(dǎo)客戶(hù)呢？客戶(hù)者，衣食父母也。抓不住客戶(hù)，就搞不來(lái)現(xiàn)金，搞不來(lái)現(xiàn)金大家都要集體回家數(shù)鍵盤(pán)按鍵，這點(diǎn)在設(shè)計(jì)公司中尤為明顯，而在一個(gè)企業(yè)的設(shè)計(jì)部也是一樣的道理，這里的客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)榱斯緩?qiáng)勢(shì)部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)層。引導(dǎo)客戶(hù)無(wú)非三個(gè)目的：體現(xiàn)自身價(jià)值、闡述設(shè)計(jì)意圖和思路、更快的確認(rèn)設(shè)計(jì)成果。

潛規(guī)則說(shuō)得好，先統(tǒng)一人心，再集體辦事。引導(dǎo)客戶(hù)的終極目的也在于此，把客戶(hù)先拉幫結(jié)伙，思維同化，有助于下一步工作的開(kāi)展。那么人都是有思想的，因此你的介入性引導(dǎo)，也有可能不會(huì)得到預(yù)期的效果，這都依靠你在引導(dǎo)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和手法。這就像你去按摩一樣，第一次總是覺(jué)得像被揍，以后越來(lái)越舒服，都是一個(gè)技術(shù)層面的東西。

1. 強(qiáng)行引導(dǎo)會(huì)有反效果

什么叫強(qiáng)行引導(dǎo)呢？我相信客戶(hù)方最有發(fā)言權(quán)，就是一個(gè)不怎么樣的設(shè)計(jì)師和公司來(lái)推薦，或者不太成熟的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)做演示，設(shè)計(jì)出來(lái)的玩意外行看了都認(rèn)為有點(diǎn)問(wèn)題，他（們）自己還在說(shuō)得眉飛色舞，什么“國(guó)際化風(fēng)格”，“大氣磅礴”，“精美絕倫”能用上的花言巧語(yǔ)全用上了，最后讓人感覺(jué)像個(gè)小丑。

引導(dǎo)的過(guò)程中，從見(jiàn)面的第一刻起就回避客戶(hù)的眼光，或者看得要把客戶(hù)吃掉一樣，客戶(hù)一有意見(jiàn)就說(shuō)“根據(jù)我們的成功經(jīng)驗(yàn)，你的這個(gè)看法是。。。。?！?基本上這種作風(fēng)的引導(dǎo)方式只會(huì)帶來(lái)惡劣的反效果。自信應(yīng)該表現(xiàn)在做人做事的細(xì)節(jié)和縝密，而不是行為和語(yǔ)言的攻擊性上。

2. 增加對(duì)待客戶(hù)的同理心

客戶(hù)花錢(qián)讓你設(shè)計(jì)，就是為了節(jié)約時(shí)間，獲得更好的市場(chǎng)反響，以及更好的推動(dòng)效果。千萬(wàn)不要喧賓奪主，不要以為客戶(hù)是應(yīng)該來(lái)求你的，設(shè)計(jì)師的關(guān)注點(diǎn)也不應(yīng)該一開(kāi)始就集中于設(shè)計(jì)費(fèi)用和時(shí)間周期上，設(shè)計(jì)引導(dǎo)的重點(diǎn)可以確定在產(chǎn)品和服務(wù)上，如何低成本高效率的完成產(chǎn)品的設(shè)計(jì)遺漏問(wèn)題。

從客戶(hù)的角度出發(fā)，生活中也有不少的例子，比如你去餐館吃飯，無(wú)良的餐館的服務(wù)生總是會(huì)推薦餐牌上的招牌菜（多半是價(jià)格昂貴的），而有一點(diǎn)同理心的餐館會(huì)從客戶(hù)角度出發(fā)建議你點(diǎn)什么，點(diǎn)多少，甚至我還遇到過(guò)根據(jù)你的用餐目的（約會(huì)，朋友相聚，宴請(qǐng)親友）來(lái)定制點(diǎn)菜和服務(wù)的 — 可惜，這不是我國(guó)本土餐館。

增加對(duì)待客戶(hù)的同理心是贏取客戶(hù)信任的第一步，也是引導(dǎo)的第一個(gè)開(kāi)端。

3. 客戶(hù)關(guān)注的也許是設(shè)計(jì)以外的事

也許你不相信，大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)客戶(hù)在聽(tīng)你的設(shè)計(jì)提案的時(shí)候，根本搞不清你在干嘛，他們關(guān)注的是你的語(yǔ)言流暢程度，關(guān)注你用什么筆記本電腦，關(guān)注你的著裝，關(guān)注你的自我介紹。。。。。。直到，對(duì)，直到你提及他們的產(chǎn)品名稱(chēng)，價(jià)格，市場(chǎng)占有率，利潤(rùn)率，品牌影響程度和深度的時(shí)候，他們的耳朵才會(huì)豎起來(lái)。

設(shè)計(jì)師放了太多精力在我們的設(shè)計(jì)過(guò)程中了，其實(shí)客戶(hù)更關(guān)心的是“你這個(gè)設(shè)計(jì)究竟是怎么得來(lái)的？”“為什么要這么設(shè)計(jì)？”“用了這個(gè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品就能好賣(mài)么？”“你的設(shè)計(jì)為什么這么貴？” — 好了，這同你去旅游一樣，如果景色不磅礴，路途不遙遠(yuǎn)，人煙不稀少，文化不異域，你會(huì)認(rèn)為旅行的意義沒(méi)有那么的厚重。

4. 了解客戶(hù)的底線和背景

無(wú)論你怎么引導(dǎo)，怎么溝通，客戶(hù)一定是有底線的，你的設(shè)計(jì)不能太好，也不能太壞，不能太貴，也不能太賤，這是一個(gè)拿捏的過(guò)程。如何了解客戶(hù)的底線？去拜訪客戶(hù)，去到他的地盤(pán)看他的山頭插的什么旗。

公司的規(guī)模，人員的素質(zhì)，前臺(tái)的相貌，使用的辦公文件夾值多少錢(qián)，會(huì)議室多大，客戶(hù)的西裝什么牌子，他們的市場(chǎng)在哪里，他們是否有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理。。。。。。。這一切都在透露著客戶(hù)的底線和心理價(jià)位，最重要的，還有對(duì)設(shè)計(jì)的認(rèn)知程度。

有時(shí)候你的客戶(hù)并不是一手客戶(hù)，他的背后還有人，因此你還要深入的觀察和詢(xún)問(wèn)真正對(duì)設(shè)計(jì)有著決定和執(zhí)行權(quán)的那層，或許他們的信息才是真正需要在設(shè)計(jì)中實(shí)踐的部分 — 所以我強(qiáng)調(diào)，對(duì)于設(shè)計(jì)合作的引導(dǎo)應(yīng)該從最高層的領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始，或者從對(duì)項(xiàng)目有著決定意義的單位開(kāi)始。

5. 不要扮演商務(wù)人員的角色

有部分剛被一腳踢進(jìn)社會(huì)的設(shè)計(jì)師，不小心誤入了山寨的路線，認(rèn)為“引導(dǎo)客戶(hù)”就是和客戶(hù)“搞關(guān)系”，有部分很不幸，真的搞出了關(guān)系。。。。。。陪吃陪喝，風(fēng)花雪月其實(shí)不是我們?cè)O(shè)計(jì)師的擅長(zhǎng)，也不必要。

設(shè)計(jì)師必然是需要一些格調(diào)的，你和客戶(hù)打成一片其實(shí)也未必就能讓他對(duì)你的設(shè)計(jì)俯首稱(chēng)臣，設(shè)計(jì)需要交際，但是也需要挑客，你不能是個(gè)菜就撿進(jìn)籃子里 — 我這么說(shuō)確實(shí)現(xiàn)實(shí)了點(diǎn)，但現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)比這還卑鄙。

如果你堅(jiān)持要做設(shè)計(jì)行業(yè)的口碑，就絕對(duì)不要和山寨客戶(hù)坐到一桌推杯換盞 — 但是我還是想賺他們的錢(qián)怎么辦？請(qǐng)雇傭?qū)I(yè)的商務(wù)人士出面解決你的尷尬。

6. 你的設(shè)計(jì)可能沒(méi)有那么好

當(dāng)然，你的客戶(hù)未必都是不懂設(shè)計(jì)的，所謂沒(méi)吃過(guò)豬肉也見(jiàn)過(guò)豬跑，如果你的客戶(hù)花費(fèi)了3個(gè)月，看盡了各種花俏的提案，參加了上百場(chǎng)的設(shè)計(jì)推薦會(huì)后，相信他的審美和設(shè)計(jì)理解也可以有一點(diǎn)改觀和提升。那么，你在小處著眼的那些花花腸子不見(jiàn)得能起作用了，作為設(shè)計(jì)師，你至少應(yīng)該保證自己的見(jiàn)識(shí)和作品是客戶(hù)“意料以外”的，有時(shí)候引導(dǎo)客戶(hù)的關(guān)鍵就在于作品創(chuàng)意和客戶(hù)認(rèn)知之間的落差。

如果可以的話，你想法了解一下共同爭(zhēng)取客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作品，找一找自己的差距，在任何方法都失效的情況下，也許問(wèn)題就出在自己的身上，這是我們可以接受，并且要修正的。

附送客戶(hù)引導(dǎo)冷笑話一枚：本公司設(shè)計(jì)能力全面，創(chuàng)意激發(fā)，有業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人士指導(dǎo)入門(mén)，童叟無(wú)欺，價(jià)格公道，現(xiàn)覓誠(chéng)信，懂事，敢于突破傳統(tǒng)觀念的客戶(hù)數(shù)名，有意者電聯(lián)。

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