假設(shè)我要買一個(gè)相機(jī)，普通的地面店是讓我自己在眾多品牌中看商品標(biāo)簽，根據(jù)樣子和參數(shù)選擇一款；理想的地面店應(yīng)該有店員問我相機(jī)主要是做什么用，如果我主要是外出長時(shí)間旅游紀(jì)念用（非專業(yè)愛好者），他應(yīng)繼續(xù)問我去什么地方為多，常去爬山的人許多人選用XX款和XX款，常去旅游城市的較多人喜歡XX款和XX款，如果經(jīng)常去偏遠(yuǎn)的非成熟旅游區(qū)，通常認(rèn)為XX和XX款比較方便。。。
 
　　通過相機(jī)的設(shè)計(jì)參數(shù)，用戶能直接看出這些差異嗎？不能。
 
　　號(hào)稱“常去爬山的人最多人選用XX款和XX款”，可能只是因?yàn)樗p、防雨、贈(zèng)送紫外濾片；號(hào)稱適合“去偏遠(yuǎn)的非成熟旅游區(qū)”，可能只是因?yàn)樗苁褂闷胀姵?；?hào)稱“常去旅游城市的較多人喜歡XX款和XX款”，可能只是因?yàn)槠湫詢r(jià)適中、樣子美觀。。。
 
　　上述的推薦，在莫須有或隱約有的產(chǎn)品參數(shù)支持下，進(jìn)行了情景匹配，通過“許多人選用”“較多人喜歡”“通常認(rèn)為”“有人認(rèn)為”等給產(chǎn)品賦予顯性的個(gè)性化，將產(chǎn)品參數(shù)解讀為用戶容易對號(hào)入座的信息。
 
　　為產(chǎn)品賦予情景化的標(biāo)簽，是不是比相比千篇一律的品牌、參數(shù)，更容易讓顧客接受？
 
　　男人理性、直接，喜歡看參數(shù)，但也不等于他們對商品缺乏經(jīng)驗(yàn)時(shí)不需要引導(dǎo)，只要在引導(dǎo)之后，再給他們看參數(shù)挑選的機(jī)會(huì)就行。
 
　　在《強(qiáng)勢》中，我們提過“零售服務(wù)的本質(zhì)是初選，從世間萬千供應(yīng)商中選出品質(zhì)合適的廠家，找到買家可能感興趣的商品，再讓買家從中挑選”，這是由兩個(gè)環(huán)節(jié)組成的，一個(gè)是組織商品采購，一個(gè)是組織商品呈現(xiàn)——幫助買家發(fā)現(xiàn)自己需要的商品，或者發(fā)現(xiàn)自己的需求，滿足買家顯性或隱性的需要。
 
　　在零售服務(wù)本質(zhì)的第二個(gè)環(huán)節(jié)中，賣場的實(shí)質(zhì)并不是商品陳列場所，而是需求發(fā)現(xiàn)和需求滿足的場所。何田以為，需求發(fā)現(xiàn)和需求滿足的最好方式之一，就是情境化，或者說描述化。
 
　　情境化、描述化，是把需求顯性地、感性地描述出來，并以此組織商品呈現(xiàn)，而不讓它隱藏在參數(shù)或說明中讓用戶自己去發(fā)現(xiàn)。
 
　　例如，讓用戶通過地圖、地段標(biāo)簽尋找房子，無法代替“可報(bào)XX小學(xué)地段生的產(chǎn)權(quán)房”這一描述性的、顯性化的分組對某些家庭的沖擊力。
 
　　又例如，通過“參數(shù)篩選器”尋找手機(jī)，無法代替“適合放在褲兜里、穩(wěn)重大方、輻射小”這樣描述性的、顯性化的分組對我的沖擊力。
 
　　傳統(tǒng)賣場受人力和環(huán)境所限制，沒有條件對商品進(jìn)行規(guī)模化的情境化組織（一個(gè)商品往往屬于多種情境，組合是非常豐富的），往往只能以品類為呈現(xiàn)主線，讓用戶自行發(fā)現(xiàn)所需商品，并依靠店員的豐富經(jīng)驗(yàn)作為補(bǔ)救。后者培訓(xùn)成本很高。

　　B2c電商擁有無窮的界面空間，和數(shù)據(jù)化、低成本的呈現(xiàn)組織能力，可以規(guī)?；亟M織多樣化的情境化呈現(xiàn)，根據(jù)界面互動(dòng)精確匹配用戶需求，這是其與現(xiàn)實(shí)店相比的最大天然優(yōu)勢之一。
 
　　要規(guī)?；亟M織“多樣化的情境化呈現(xiàn)”，需要對用戶需求和商品特性進(jìn)行多樣化的分組。
　　通過在網(wǎng)站向用戶提供問答式服務(wù)，引導(dǎo)用戶通過詢問獲得推薦，可以很快發(fā)現(xiàn)大量可用于商品分組的顯性需求，這可能是除了直接詢問用戶外，收集分組方式最簡單的辦法。